技巧 | 销售主抓三点：痛点、痒点、兴奋点

做销售的你是否产生过这样的困惑：你全心全意服务客户，客户还是不满意；你尽心尽力介绍产品，客户却当作耳边风；你想尽办法提高客户兴趣，但最终徒劳无功。

为什么会这样？其实这都是因为你提供给客户的产品及服务根本没有刺激到客户的痛点、痒点和兴奋点。

痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；

痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；

兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！

销售其实就是寻找客户痛点、痒点、兴奋点的过程，只有敏锐的发现客户需求，然后以良好的方式满足客户，那成交的事情就变得简单了。

为了让大家更好的理解，下面以实际的例子来说明。

1. 痛点---出租车司机

众所周知，出租车司机是需要长期坐着工作的职业，尤其在大城市。随着共享打车的盛行，坐着开车的人群越来越多。但是司机坐着时间越长，腰腿就会麻木酸痛，于是就有一些公司开始研究制造了能捶腿的车载按摩器，而且通过和出租车公司合作，不仅缓解了司机的劳累感，还赚取了利润。

【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

2. 痒点---饥饿营销

在地产销售中，普遍的商家都会采取开盘抢购的方式进行饥饿营销。本来还有三千套可以出售，但偏偏第一期开盘就只售100套，剩下的2900套保持不动，让购房者远远看看，但是没有办法去买，这不仅仅刺激着消费者的神经，而且有利于行业稳定。

【启示】抓住客户心理需求，各个点击破，让客户有想要进一步了解、立即购买的冲动。

3. 兴奋点---快闪活动

在一些大型商场上，偶尔会举办一些快闪活动，当商场上的大多数人都在平平常常在闲逛时，突然人群中来了一波人开始舞蹈，并且带动周围群众一起舞蹈。这种快闪活动可以将品牌活动与群众进行友好互动，从而产生非常好的效果。

【启示】 经营中，如果只是每天反复平淡的促销，消费者很容易感到疲劳，但如果能举行一次勾起客户兴奋点的活动，消费者兴奋点就会被引爆，那么品牌的销售效果将会大大提升。

对于我们经通天下的销售人员来说，要做到这三点，首先要考虑的是你的精准客户是哪类人群，他们都有哪些痛点和需求，并结合相关的营销活动来刺激客户的痒点、兴奋点，那成交就水到渠成了。